Rollenspiel im Vorstellungsgespräch: Dein Gegenüber hat ein Drehbuch – du brauchst ein Ziel
Kundengespräch, Verhandlung, Mitarbeitergespräch: wie Rollenspiele gebaut sind, was die Beobachter sehen wollen und wie du die Vorbereitungszeit nutzt.
Für viele ist das Rollenspiel der unangenehmste Teil eines Auswahlverfahrens. Man soll spielen, obwohl man sich bewirbt, und das Gegenüber verhält sich merkwürdig: wird ohne Anlass laut, gibt nicht nach, bringt immer neue Einwände.
Das hat Methode. Dieser Beitrag zeigt, wie Rollenspiele gebaut sind, was die Beobachter tatsächlich sehen wollen, wie du die Minuten der Vorbereitung nutzt und wo du die Rollenspiele einzelner Berufe genauer findest.
Wie ein Rollenspiel gebaut ist
Du bekommst eine kurze Beschreibung der Lage: wer du bist, wer zu dir kommt, worum es geht, manchmal ein paar Unterlagen. Dann hast du einige Minuten Zeit, dich vorzubereiten. Dein Gegenüber – jemand aus dem Unternehmen oder eine geschulte Person – hat eine eigene Anweisung. Sie legt fest, wie die Figur denkt, welche Einwände sie bringt und wann sie nachgibt oder sich verhärtet.
Daneben sitzen oft Beobachter mit einem Bogen. Darauf stehen die Merkmale, auf die es in der Stelle ankommt: zuhören, Anliegen klären, Regeln erklären, Ergebnisse sichern. Wie viel du redest, spielt dabei eine geringere Rolle als das, was im Gespräch passiert. Gut gebaute Verfahren leiten Lage und Merkmale aus den Anforderungen der Stelle ab – so beschreibt es auch die DIN 33430 für berufsbezogene Eignungsbeurteilungen.
Was die Reaktionen des Gegenübers prüfen
- Gefragt„Das Gegenüber wird laut.“
- GemeintBleibst du ruhig und bei der Sache, ohne einzuknicken?
- Gefragt„Es bringt einen Einwand, den du nicht erwartet hast.“
- GemeintHörst du zu, oder spulst du dein vorbereitetes Gespräch ab?
- Gefragt„Es wird still und zieht sich zurück.“
- GemeintMerkst du das, und holst du es mit einer Frage zurück?
- Gefragt„Es gibt plötzlich nach.“
- GemeintSicherst du das Ergebnis ab, oder lässt du es offen?
- Gefragt„Die Zeit wird knapp.“
- GemeintKommst du zu einem Abschluss mit einem nächsten Schritt?
Die Minuten der Vorbereitung
Die Vorbereitungszeit ist kurz. Nutze sie nicht, um ein Drehbuch zu schreiben – das Gegenüber wird es ohnehin durchkreuzen. Halte stattdessen fünf Dinge fest:
- Dein Ziel in einem Satz: Was soll am Ende vereinbart sein?
- Deine Grenze: Was sagst du auf keinen Fall zu?
- Zwei, drei Fragen, mit denen du das Anliegen klärst
- Deinen ersten Satz
- Deinen Abschlusssatz mit einem nächsten Schritt
So besser nicht
„Da kann ich leider nichts machen, das sind die Vorgaben.“
So trägt es
„Ich verstehe, dass Sie das ärgert. Die Frist kann ich nicht verlängern. Was ich heute tun kann: Ihren Antrag vorziehen, damit Sie bis Freitag Bescheid haben.“
Die zweite Antwort nimmt das Gefühl ernst, bleibt bei der Regel und bietet an, was im eigenen Spielraum liegt. Genau diese Verbindung suchen Beobachter.
In der Rolle bleiben – und danach aus ihr heraustreten
Während des Spiels gilt: Du bist die Person aus der Beschreibung. Sätze wie „Im echten Leben würde ich jetzt meinen Vorgesetzten holen“ nehmen dir die Chance, genau das zu zeigen, was geprüft wird. Ist dir die Lage unklar, frag vor dem Start nach, nicht mittendrin.
Nach dem Spiel kommt meist eine Nachbesprechung. Hier darfst und sollst du aus der Rolle heraustreten: Was ist gelungen, was würdest du anders machen? Wer das eigene Gespräch ehrlich einschätzt, zeigt, dass er aus Gesprächen lernt – für viele Stellen wichtiger als ein fehlerfreier Durchlauf.
Rollenspiele nach Beruf
| Beruf | Typisches Rollenspiel | Worauf es ankommt |
|---|---|---|
| Kundenservice | Telefonat mit einer verärgerten Kundin | Anliegen spiegeln, Lösung in Schritten, verbindliche Zusage |
| Bank und Sparkasse | Beratungsgespräch | Erst den Bedarf erfragen, dann ein Produkt nennen |
| Vertrieb | Verkaufsgespräch mit Preiseinwand | Nutzen statt Rabatt |
| Einkauf | Verhandlung mit einem Lieferanten | Vorher wissen, wo die eigene Grenze liegt |
| Jobcenter | Gespräch mit einem Kunden, der nicht freiwillig kommt | Ernst nehmen, Regel klar benennen, etwas Verbindliches vereinbaren |
| Zoll | Gespräch mit jemandem, der eine Entscheidung nicht akzeptiert | Ruhig bleiben und die Entscheidung erklären |
| Teamleitung | Mitarbeitergespräch mit schwieriger Botschaft | Beobachtung statt Urteil, am Ende eine Vereinbarung |
Häufige Fragen
Wie läuft ein Rollenspiel im Vorstellungsgespräch ab?
Du erhältst eine kurze Beschreibung der Lage und einige Minuten zur Vorbereitung. Dann führst du das Gespräch mit einer Person, die nach einer eigenen Anweisung spielt, oft vor Beobachtern. Danach folgt meist eine Nachbesprechung, in der du dein Gespräch selbst einschätzt.
Wie bereite ich mich auf ein Rollenspiel vor?
Übe typische Gespräche deines Berufs laut, am besten mit jemandem, der Einwände bringt. In der Vorbereitungszeit vor Ort hältst du fest: dein Ziel, deine Grenze, zwei, drei klärende Fragen, deinen ersten Satz und deinen Abschlusssatz.
Was mache ich, wenn das Rollenspiel schiefläuft?
Weiterspielen und zu einem Abschluss kommen – ein verbindlicher nächster Schritt rettet viel. In der Nachbesprechung sagst du dann offen, was du anders machen würdest. Eine ehrliche Selbsteinschätzung wiegt oft mehr als ein fehlerfreier Durchlauf.
Teil der Reihe Ablauf eines Vorstellungsgesprächs: die acht Phasen – und welches Format dich erwartet.