Vorstellungsgespräch im Vertrieb: Das Gespräch ist die Arbeitsprobe
Im Vertrieb ist das Gespräch die Arbeitsprobe – und entscheidet über den Vertrag: fix zu variabel, wann Provision entsteht, was ohne Zielvereinbarung gilt.
In den meisten Berufen prüft ein Vorstellungsgespräch etwas anderes als das, was es selbst ist. Im Vertrieb fällt beides zusammen: Du verkaufst dich, und genau das ist die Aufgabe. Jede ausweichende Antwort, jede nicht gestellte Rückfrage, jeder Abschluss, den du nicht suchst, ist eine Arbeitsprobe.
Ebenso wichtig ist der zweite Teil: die Zahlen im Vertrag. Kaum eine Berufsgruppe unterschreibt so oft eine Vergütung, die sie nicht durchgerechnet hat.
Die Zahl, auf die es ankommt
Nicht das Gesamtpaket. Das Verhältnis von festem zu variablem Anteil.
Zwei Angebote über nominell dasselbe Jahresgehalt können völlig verschiedene Berufsleben bedeuten – je nachdem, wie viel davon jeden Monat sicher kommt und wie viel an Zielen hängt, die andere festlegen.
Die zweite Frage dazu lautet: Worauf bezieht sich der variable Teil? Auf Umsatz, auf Deckungsbeitrag, auf Neukunden, auf eine Mischung? Und ab wann greift er – ab dem ersten Euro oder erst ab einer Schwelle?
| Verhältnis | Was es über die Stelle sagt | Worauf du achten solltest |
|---|---|---|
| Überwiegend fest, kleiner variabler Anteil | Betreuung von Bestandskunden, langer Vertriebszyklus, oder ein Haus, das Schwankungen abfedert | Ob der variable Teil überhaupt erreichbar ist – ein kleiner Bonus, den nie jemand bekommt, ist kein Bonus |
| Etwa hälftig | Der verbreitete Zuschnitt im Außendienst mit Neugeschäft | Wie das schlechteste Jahr der letzten drei ausgesehen hat, nicht das beste |
| Überwiegend variabel | Hohes Verdienstpotenzial, das gesamte Marktrisiko liegt bei dir | Ob es eine Garantie für die Einarbeitungszeit gibt – ohne sie verdienst du in den ersten Monaten kaum etwas |
Quelle: Einordnung, keine Erhebung – die üblichen Aufteilungen unterscheiden sich stark nach Branche und Produkt
Rechne vor dem Gespräch aus, was du bei sechzig Prozent Zielerreichung verdienen würdest. Das ist die Zahl, die zählt – nicht die bei hundert.
Provision ist ein Anspruch, kein Geschenk
Viele Vertriebsmitarbeitende behandeln die Provision wie eine Zulage, über die der Arbeitgeber frei bestimmt. Das trifft nicht zu. Für Angestellte im Vertrieb verweist das Handelsgesetzbuch auf dieselben Regeln, die für Handelsvertreter gelten.
Daraus folgen zwei praktische Punkte. Erstens: Der Anspruch entsteht, sobald das Geschäft ausgeführt ist – nicht erst, wenn der Kunde gezahlt hat, und schon gar nicht nach Gutdünken. Zweitens besteht ein Anspruch auf Abrechnung und auf einen Buchauszug, damit sich die Provision überhaupt nachprüfen lässt.
Im Gespräch führt das zu einer sachlichen Frage, die zugleich Fachlichkeit zeigt: Wann genau entsteht der Provisionsanspruch, und wie wird abgerechnet?
Der Punkt, den kaum jemand kennt
Variable Vergütung hängt fast immer an Zielen. Und Ziele werden regelmäßig zu spät, unvollständig oder gar nicht festgelegt – das Jahr beginnt, man arbeitet, und im März gibt es die Zahlen für das laufende Jahr immer noch nicht.
Die meisten nehmen das hin. Sie müssten es nicht. Das Bundesarbeitsgericht hat entschieden, dass ein Arbeitgeber, der es schuldhaft unterlässt, mit der beschäftigten Person Ziele zu vereinbaren, seine Pflichten verletzt – und dann Schadensersatz in Höhe der entgangenen Prämie schuldet. Maßstab ist die Prämie, die bei Zielerreichung versprochen war; ein eigenes Mitverschulden wird angemessen berücksichtigt.
Für ein Vorstellungsgespräch ist das kein Streitthema, sondern eine gute Frage: Wann im Jahr werden die Ziele festgelegt, und in welcher Form? Ein Haus, das darauf „im Januar, schriftlich“ antwortet, hat einen funktionierenden Prozess. Ein Haus, das ausweicht, hat einen, der dich Geld kosten kann.
Die eine Frage, die eine Vertriebsorganisation beschreibt
Sie lautet: Welcher Anteil des Teams hat im letzten Jahr die Quote erreicht?
Liegt die Antwort bei siebzig oder achtzig Prozent, sind die Ziele so gesetzt, dass sie erreichbar sind – die variable Vergütung ist dann ein realistischer Gehaltsbestandteil. Liegt sie bei zwanzig Prozent, ist das Ziel eine Fassade, und der variable Anteil ist faktisch eine Kürzung des Fixgehalts.
Kennt niemand die Zahl, ist auch das eine Antwort. Eine Vertriebsleitung, die nicht weiß, wie viele ihrer Leute das Ziel erreichen, steuert nicht.
So besser nicht
„Sind die Ziele realistisch?“
So trägt es
„Welcher Anteil des Teams hat die Quote im letzten Jahr erreicht – und im Jahr davor?“
Auf die erste Frage antwortet jede Vertriebsleitung mit Ja. Die zweite verlangt eine Zahl, und zwei Jahre zeigen, ob es ein Ausreißer war.
So besser nicht
„Wie ist das Gebiet aufgeteilt?“
So trägt es
„Ist mein Gebiet exklusiv, und was passiert mit der Provision, wenn ein Kunde daraus zentral betreut wird?“
Die Überschneidung von Gebiet und Zentralvertrieb ist der häufigste Streitpunkt nach der Einstellung – und er lässt sich vorher klären.
So besser nicht
„Bekomme ich Bestandskunden?“
So trägt es
„Wie hoch war der Umsatz dieses Gebiets im letzten Jahr, wie viel davon Bestand, wie viel Neugeschäft?“
Ein Gebiet mit hohem Bestand trägt sich selbst. Eines ohne bedeutet zwölf Monate Aufbau bei variabler Vergütung.
So besser nicht
„Wie lange dauert die Einarbeitung?“
So trägt es
„Gibt es eine Garantieprovision für die Anlaufzeit, über wie viele Monate, und in welcher Höhe?“
Bei überwiegend variabler Vergütung entscheidet diese Antwort darüber, wovon du im ersten halben Jahr lebst.
Zehn Fragen aus dem Vertriebsalltag – und was sie prüfen
Neben der Verkaufsprobe kommen im Gespräch viele Fragen aus dem Arbeitsalltag. Sie klingen harmlos, aber jede zielt auf eine Fähigkeit, die über Erfolg im Gebiet entscheidet. Die rechte Spalte zeigt, woran die Vertriebsleitung eine gute Antwort erkennt.
| Frage | Was sie prüft |
|---|---|
| Wie bauen Sie eine Pipeline auf, wenn Sie ein neues Gebiet übernehmen? | Ob du systematisch akquirierst: Zielkunden, Kanäle, fester Wochenrhythmus |
| Woran erkennen Sie, dass ein Interessent wirklich kaufen will? | Ob du qualifizierst – Bedarf, Budget, Entscheider, Zeitpunkt –, statt jedem Kontakt hinterherzulaufen |
| Wie reagieren Sie auf den Einwand „zu teuer“? | Ob du nach dem Vergleichsmaßstab fragst und den Wert erklärst, statt sofort Rabatt zu geben |
| Wie viele Termine brauchen Sie im Schnitt bis zum Abschluss? | Ob du deine eigenen Zahlen kennst |
| Wie halten Sie Bestandskunden, wenn der Wettbewerb günstiger anbietet? | Ob du Beziehungen pflegst und den Nutzen belegen kannst |
| Welche Rolle spielt das CRM in Ihrem Alltag? | Ob du dokumentierst, damit Team und Planung davon profitieren |
| Wie bereiten Sie ein Jahresgespräch mit einem Großkunden vor? | Ob du mit Zahlen, Zielen und einem Angebot in das Gespräch gehst |
| Ein Kunde will mehr Rabatt gegen eine größere Abnahme. Was tun Sie? | Ob du rechnest, bevor du zusagst, und die Marge im Blick behältst |
| Wie arbeiten Sie mit dem Innendienst zusammen? | Ob du Absprachen einhältst und Aufträge sauber übergibst |
| Würden Sie Kunden von Ihrem jetzigen Arbeitgeber mitnehmen? | Ob du loyal bist und weißt, dass Kundendaten und Geschäftsgeheimnisse nicht mit dir wechseln |
Die Berufe in Vertrieb, Marketing und Kundenbeziehung
Vertrieb ist mehr als eine Stelle. Wer Kunden gewinnt, wer sie über Jahre entwickelt, wer neue Märkte öffnet, wer Kampagnen plant und wer dafür sorgt, dass Kunden bleiben, wird jeweils anders geprüft. Die folgenden Beiträge gehen auf die einzelnen Rollen ein – von der Vertriebsleitung bis zum Kundenservice.
Die Fragen an dich – und was mitgeprüft wird
Die Fragen selbst sind selten überraschend. Beobachtet wird, wie du sie behandelst: Stellst du Rückfragen, bevor du antwortest? Nennst du Zahlen oder Adjektive? Und suchst du am Ende den Abschluss – oder wartest du, dass man dich anruft?
Der letzte Punkt wird oft ausdrücklich bewertet. Ein Satz genügt: „Aus meiner Sicht passt das sehr gut. Wie sind Ihre nächsten Schritte, und was müsste von meiner Seite noch kommen?“ Wer im Vertrieb nicht nach dem nächsten Schritt fragt, hat die Probe nicht bestanden.
- Zahlen statt Adjektive: Umsatz, Quotenerfüllung, Zykluslänge, Abschlussquote – mit Zeitraum und Bezugsgröße.
- Ein verlorenes Geschäft parat haben. Wer nur Gewinne erzählt, wirkt entweder unerfahren oder unaufrichtig.
- Den eigenen Anteil abgrenzen. Ein „wir“ an der falschen Stelle fällt in diesem Beruf besonders auf.
- Nach dem nächsten Schritt fragen – am Ende, klar und ohne Umschweife.
Fragen zum Mitüben
- „Erzählen Sie von einem Abschluss, auf den Sie stolz sind – mit Zahlen.“
- „Erzählen Sie von einem Geschäft, das Sie verloren haben. Woran lag es?“
- „Wie gehen Sie vor, wenn ein Kunde nach dem dritten Termin nicht antwortet?“
- „Verkaufen Sie mir dieses Produkt – Sie haben zwei Minuten.“
- „Was war Ihre Quotenerfüllung in den letzten beiden Jahren?“
Dieser Artikel gibt den Stand von Ende September 2026 wieder und ersetzt keine Rechtsberatung. Ob im Einzelfall ein Provisions- oder Schadensersatzanspruch besteht, hängt am Vertrag und an den Umständen – das lässt sich nur anhand der Unterlagen beurteilen.
Häufige Fragen
Was unterscheidet Vertriebsmitarbeiter, Sales Manager und Key Account Manager?
Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter gewinnen und betreuen Kunden in einem Gebiet oder Segment. Sales Manager ist oft der Titel für erfahrene Vertriebler oder für die Vertriebsleitung, Key Account Manager betreuen wenige große Schlüsselkunden über Jahre. Welche Stelle gemeint ist, zeigen Kundenzahl und Personalverantwortung in der Anzeige.
Welche Fragen kommen im Vorstellungsgespräch im Vertrieb?
Fragen zu Abschlüssen mit Zahlen, zu verlorenen Geschäften, zur Neukundengewinnung, zum Umgang mit Einwänden und fast immer eine kleine Verkaufsprobe. Dazu kommen Fragen zu deiner Quotenerfüllung und zur Arbeit mit dem CRM. Beobachtet wird außerdem, ob du am Ende nach dem nächsten Schritt fragst.
Wie antworte ich auf „Verkaufen Sie mir diesen Stift“?
Nicht mit einer Liste von Eigenschaften, sondern mit Fragen: Wofür brauchen Sie einen Stift, was stört Sie an Ihrem jetzigen? Erst danach kommt eine Empfehlung, die daran anknüpft, und am Ende die Frage nach dem Abschluss. Geprüft wird, ob du den Bedarf vor das Produkt stellst.
Was sollte ich im Vertrieb zum Gehalt fragen?
Nach dem Verhältnis von fixem zu variablem Anteil, nach der Bemessungsgrundlage des variablen Teils, nach dem Anteil des Teams, der die Ziele im letzten Jahr erreicht hat, und danach, wann im Jahr die Ziele festgelegt werden. Rechne vorher aus, was du bei sechzig Prozent Zielerreichung verdienst.