Vorstellungsgespräch bei der Bank: Das Kundengespräch im Rollenspiel ist die eigentliche Prüfung
Sparkasse, Volksbank oder Privatbank: wie das Beratungsrollenspiel abläuft, was die Bedarfsanalyse ausmacht und was für die Anlageberatung gilt.
Wer sich bei einer Bank oder Sparkasse bewirbt, erlebt das Vorstellungsgespräch oft in zwei Teilen: ein Gespräch über dich und ein Rollenspiel, in dem jemand aus der Kommission eine Kundin spielt. Das Rollenspiel wiegt meist schwerer, denn dort zeigt sich, was im Alltag zählt.
Dieser Beitrag zeigt, wie du ein Beratungsgespräch im Rollenspiel aufbaust, welche Regeln in der Anlageberatung gelten, wie Vertriebsziele und Beratungsqualität zusammengehen und was die drei Institutsgruppen unterscheidet.
Das Rollenspiel: Bedarf vor Produkt
Der häufigste Fehler im Rollenspiel: nach dem ersten Satz der Kundin ein Produkt nennen. Die Beobachter achten darauf, ob du erst fragst, dann zusammenfasst und erst am Ende empfiehlst.
- Anliegen öffnen
Mit einer offenen Frage beginnen, nicht mit einem Angebot.
„Sie möchten Geld anlegen – erzählen Sie mir gern, was Sie damit vorhaben.“
- Bedarf erfragen
Ziele, Zeitraum, Rücklagen, Erfahrung und Risikobereitschaft.
„Wann könnten Sie das Geld brauchen? Haben Sie schon eine Rücklage für Unvorhergesehenes? Wie würden Sie reagieren, wenn der Wert zwischenzeitlich fällt?“
- Zusammenfassen
In den Worten der Kundin wiederholen, was du verstanden hast.
„Ich fasse zusammen: Sie brauchen das Geld frühestens in zehn Jahren und haben eine Rücklage.“
- Empfehlen und nächsten Schritt vereinbaren
Die Empfehlung mit dem Bedarf begründen und einen Termin festmachen.
„Deshalb würde ich Ihnen einen Teil in einen breit gestreuten Fonds empfehlen. Ich bereite das mit allen Unterlagen vor – passt Ihnen Donnerstag?“
Diese Reihenfolge macht die Empfehlung nachvollziehbar – für die Kundin und für die Beobachter. Genau das verlangt auch die Regulierung.
Die Regeln der Anlageberatung
Wer Kundinnen und Kunden zu Wertpapieren berät, arbeitet in einem streng geregelten Feld. Die Bank muss vor der Beratung die Kenntnisse und Erfahrungen, die finanziellen Verhältnisse und die Anlageziele erfragen, und sie muss dokumentieren, warum eine Empfehlung passt.
Eine Änderung aus diesem Jahr lohnt sich zu kennen: Die Pflicht, Anlageberater, Vertriebsbeauftragte und Beschwerden an das Mitarbeiter- und Beschwerderegister der BaFin zu melden, ist mit dem Standortfördergesetz am 10. Februar 2026 entfallen. Die Anforderungen an Sachkunde und Zuverlässigkeit sind geblieben.
Vertriebsziele und Beratungsqualität
- Gefragt„Wie stehen Sie zu Vertriebszielen?“
- GemeintKannst du verkaufen, ohne Kundinnen etwas aufzudrängen?
- Gefragt„Ein Kunde will ein Produkt, das nicht zu ihm passt. Was tun Sie?“
- GemeintStellst du die Eignung über den Abschluss – und kannst du das dem Kunden erklären?
- Gefragt„Wie gewinnen Sie neue Kundinnen und Kunden?“
- GemeintWartest du am Schalter, oder gehst du aktiv auf Menschen zu?
- Gefragt„Warum möchten Sie zu uns?“
- GemeintKennst du den Unterschied zwischen Sparkasse, Genossenschaftsbank und Privatbank?
Drei Institutsgruppen
| Gruppe | Wem sie gehört | Tarif | Was du im Gespräch zeigst |
|---|---|---|---|
| Sparkassen | Kommunale Träger, mit öffentlichem Auftrag | TVöD mit eigenem Besonderen Teil für Sparkassen | Verbundenheit mit der Region, Beratung für alle Bevölkerungsgruppen |
| Volks- und Raiffeisenbanken | Ihren Mitgliedern als Genossenschaft | Eigener Tarifvertrag für die Genossenschaftsbanken | Verständnis für das Mitgliederprinzip und die Nähe zum Mittelstand |
| Private Banken | Aktionären und Eigentümern | Tarifvertrag für das private Bankgewerbe und die öffentlichen Banken, wenn das Haus tarifgebunden ist | Ergebnisorientierung, oft stärkere Spezialisierung |
Quelle: Tarifwerke der Arbeitgeberverbände; maßgeblich ist der Arbeitsvertrag
Quereinstieg
Viele Banken und Sparkassen stellen auch Menschen ohne Bankausbildung ein, vor allem im Service, in der Kundenbetreuung und im telefonischen Kundendialog. Für die Wertpapierberatung brauchst du die nötige Sachkunde; manche Häuser qualifizieren dafür intern.
So besser nicht
„Ich habe zwar keine Bankausbildung, aber ich lerne schnell.“
So trägt es
„Aus dem Einzelhandel bringe ich jahrelange Beratung am Kunden mit – ich weiß, wie man erst zuhört und dann empfiehlt. Die Produktkenntnis würde ich mir in den ersten Monaten gezielt aneignen.“
Die zweite Antwort überträgt eine echte Fähigkeit auf die neue Stelle und zeigt einen Plan für die Lücke.
Vor dem Gespräch bei der Bank
Häufige Fragen
Wie läuft das Rollenspiel bei der Sparkasse ab?
Du bekommst kurz vorher eine Beschreibung der Kundin und ihres Anliegens, dann spielt jemand aus der Kommission das Gespräch mit dir. Beobachtet wird, ob du offen einsteigst, den Bedarf erfragst, zusammenfasst und erst dann eine begründete Empfehlung gibst – und ob du am Ende einen nächsten Schritt vereinbarst.
Kann ich als Quereinsteiger bei einer Bank anfangen?
Ja, vor allem im Service, in der Kundenbetreuung und im telefonischen Kundendialog. Überzeugend ist, wer Beratungserfahrung aus einem anderen Beruf mitbringt und einen Plan für die fehlende Produktkenntnis hat. Für die Wertpapierberatung ist die nötige Sachkunde Voraussetzung.
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