Vorstellungsgespräch als Key Account Manager: Du verwaltest keine Kunden, du entwickelst sie
Key Account oder Account Manager: wie Accountplan und Jahresgespräch geprüft werden, was im Rollenspiel passiert und was kartellrechtlich tabu ist.
Der Titel klingt nach Vertrieb, die Arbeit ist oft näher am Projektmanagement: Ein Key Account Manager betreut wenige große Kunden, kennt ihre Organisation, plant über Jahre und hält viele Fäden zusammen – vom Einkauf über die Technik bis zur Geschäftsführung des Kunden.
Dieser Beitrag zeigt, was Key Account und Account Manager unterscheidet, wie du einen Accountplan im Gespräch skizzierst, wie das typische Rollenspiel verläuft und welche Regeln des Kartellrechts du kennen solltest.
Account Manager oder Key Account Manager?
In Stellenanzeigen verschwimmt die Grenze. Die Zahl der Kunden, die du betreuen würdest, verrät, welche Stelle wirklich gemeint ist – frag danach, wenn sie nicht in der Anzeige steht.
| Account Manager | Key Account Manager | |
|---|---|---|
| Kunden | Viele, meist mit Standardgeschäft | Wenige Schlüsselkunden mit großem Anteil am Umsatz |
| Zeithorizont | Quartal und Jahr | Mehrere Jahre |
| Ansprechpartner beim Kunden | Meist Einkauf oder Fachabteilung | Das ganze Buying Center bis zur Geschäftsführung |
| Geprüft wird | Abschlussstärke, Organisation | Strategie, Verhandlung, Netzwerk im Kundenunternehmen |
Der Accountplan im Gespräch
- Ausgangslage
Wer ist der Kunde, was kauft er, wie ist das Verhältnis?
„Der Kunde bezieht bei uns Verpackungen für zwei von fünf Werken; die übrigen drei beliefert ein Wettbewerber.“
- Buying Center
Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer blockiert?
„Der Einkauf verhandelt, die Werksleitung entscheidet mit – und die Qualitätssicherung hat beim letzten Wechsel ihr Veto eingelegt.“
- Ziel
Was in einem bis drei Jahren erreicht sein soll.
„In zwei Jahren wollen wir vier von fünf Werken beliefern.“
- Maßnahmen
Was du tust, mit wem, bis wann.
„Ein Pilot im dritten Werk, gemeinsam mit der Qualitätssicherung, und ein Jahresgespräch mit der Werksleitung statt nur mit dem Einkauf.“
Ein Accountplan in vier Sätzen zeigt, dass du Kunden als Organisation verstehst – nicht als Ansprechpartner, den man anruft, wenn die Quote drückt.
Das Rollenspiel: der Einkäufer will zehn Prozent
Das Rollenspiel beginnt oft mit einer überzogenen Forderung. Beobachtet wird, ob du Fragen stellst, bevor du etwas anbietest, und ob Zugeständnisse etwas kosten: Wer nachgibt, bekommt etwas zurück – Menge, Laufzeit, einen Termin mit der Werksleitung.
So besser nicht
„Wenn wir Ihnen fünf Prozent Nachlass geben, können wir uns dann einigen?“
So trägt es
„Bevor wir über den Preis sprechen: Was hat sich bei Ihnen verändert, dass zehn Prozent nötig sind? Wenn es um Ihre Gesamtkosten geht, habe ich zwei Vorschläge, die mehr bringen als ein Nachlass.“
Die erste Antwort verhandelt gegen sich selbst. Die zweite fragt nach dem Anlass und verschiebt das Gespräch vom Preis auf den Wert – genau das wird im Rollenspiel beobachtet.
Kartellrecht: was im Gespräch mit Händlern tabu ist
Wer Handelskunden betreut, verhandelt über Konditionen, Aktionen und Platzierung. Eine Grenze ist dabei scharf gezogen: Der Hersteller darf dem Händler nicht vorschreiben, zu welchem Preis er weiterverkauft. Erlaubt sind unverbindliche Preisempfehlungen und Höchstpreise, solange sie nicht durch Druck oder Anreize faktisch zu Fest- oder Mindestpreisen werden.
Ebenso tabu ist der Austausch mit Wettbewerbern über Preise oder Konditionen. Wer im Gespräch zeigt, dass er diese Grenzen kennt, nimmt einer Vertriebsleitung eine Sorge ab.
Vor dem Gespräch als Key Account Manager
Häufige Fragen
Welche Fragen kommen im Vorstellungsgespräch als Key Account Manager?
Fragen zu deinen wichtigsten Kunden und wie du sie entwickelt hast, zu Verhandlungen und Jahresgesprächen, zum Buying Center, zu verlorenen Kunden und zu deinem Vorgehen bei Preisforderungen. Oft folgt ein Rollenspiel mit einem Einkäufer.
Was ist der Unterschied zwischen Account Manager und Key Account Manager?
Account Manager betreuen meist viele Kunden mit Standardgeschäft, Key Account Manager wenige Schlüsselkunden, deren Organisation sie über Jahre entwickeln. Die Titel werden aber nicht einheitlich verwendet – frag nach der Zahl der Kunden.
Wie bereite ich mich als Key Account Manager auf das Rollenspiel vor?
Leg vorher deine Grenze fest und überleg dir, was du für ein Zugeständnis im Gegenzug verlangst. Stell im Rollenspiel erst Fragen, bevor du etwas anbietest, und lenke das Gespräch vom Preis auf den Wert.
Teil der Reihe Vorstellungsgespräch im Vertrieb: Das Gespräch ist die Arbeitsprobe.