Vorstellungsgespräch als Sales Manager: Gefragt wird nach deiner Pipeline, nicht nach deinem Talent
Sales Manager oder Vertriebsleiter: wie Pipeline, Forecast und Führung geprüft werden, was für Kaltakquise gilt und was du zur Quote fragst.
Kaum ein Titel ist so dehnbar wie „Sales Manager“. Manche Unternehmen meinen damit eine Vertriebsmitarbeiterin mit großem Gebiet, andere die Leitung eines Teams mit Umsatzverantwortung – in Anzeigen oft gleichbedeutend mit „Vertriebsleiter“.
Dieser Beitrag zeigt, wie das Gespräch in beiden Fällen aufgebaut ist, welche Kennzahlen du erklären musst, welche Regeln für die Neukundenansprache gelten und wie du als Führungskraft im Vertrieb überzeugst.
Welcher Sales Manager gesucht wird
Lies die Anzeige auf zwei Wörter hin: Personalverantwortung und Umsatzverantwortung. Steht das erste darin, ist das Gespräch ein Führungskräfteinterview mit Vertriebsteil – und die Fragen zur Führung wiegen so schwer wie die zum Verkauf.
| Mit eigenem Gebiet | Als Vertriebsleitung | |
|---|---|---|
| Verantwortung | Eigener Umsatz, eigene Kunden | Umsatz des Teams, Gebiete, Einstellungen |
| Geprüft wird | Akquise, Abschlussstärke, Gesprächsführung | Planung, Forecast, Führung, Coaching |
| Typische Aufgabe im Gespräch | Verkaufsgespräch im Rollenspiel | Fallbeispiel: Das Team verfehlt die Quote |
| Variable Vergütung | Meist am eigenen Abschluss | Häufig am Teamziel oder Deckungsbeitrag |
Deine Zahlen, erklärt statt aufgezählt
So besser nicht
„Ich habe meinen Umsatz um 30 Prozent gesteigert.“
So trägt es
„Den Umsatz habe ich von 1,2 auf 1,6 Millionen gesteigert, zu zwei Dritteln mit fünf Bestandskunden, bei denen ich eine zweite Produktlinie platziert habe. Bei Neukunden lag ich unter Plan – dort würde ich ansetzen.“
Die zweite Antwort zeigt, woher die Zahl kommt, und nennt selbst die Schwachstelle. Genau diese Analyse erwartet man von jemandem, der später die Zahlen eines ganzen Teams erklären muss.
- Gefragt„Wie hoch war Ihr Umsatz im letzten Jahr?“
- GemeintKannst du erklären, wie er entstanden ist – aus welchen Kunden, mit welcher Abschlussquote?
- Gefragt„Wie sieht Ihre Pipeline aktuell aus?“
- GemeintPlanst du nach Wahrscheinlichkeiten, oder hoffst du?
- Gefragt„Wie genau war Ihr Forecast?“
- GemeintUnterscheidest du zwischen Hoffnung und Prognose – und stehst du zu Abweichungen?
- Gefragt„Welchen Abschluss haben Sie zuletzt verloren?“
- GemeintAnalysierst du Niederlagen, oder erklärst du sie weg?
Neukunden gewinnen – und was dabei erlaubt ist
Die Frage „Wie gewinnen Sie Neukunden?“ kommt in fast jedem Vertriebsgespräch. Als künftige Führungskraft wird dabei mitgeprüft, ob du die Regeln kennst, nach denen dein Team arbeiten würde.
Private Kunden darfst du nur mit ihrer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung anrufen, und diese Einwilligung muss dokumentiert sein. Bei Geschäftskunden genügt eine mutmaßliche Einwilligung, etwa wenn das Angebot erkennbar zum Geschäft des Angerufenen passt. Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine ausdrückliche Einwilligung, mit einer engen Ausnahme für Bestandskunden.
Als Vertriebsleitung: das Fallbeispiel
- Erst verstehen
Die Zahlen hinter der Zahl ansehen: Aktivität, Pipeline, Abschlussquote.
„Ich würde mir zuerst ansehen, ob zu wenige Termine entstehen oder ob zu wenige davon abschließen.“
- Ursache klären
Im Gespräch fragen, nicht urteilen.
„Im Gespräch frage ich, wo er selbst den Engpass sieht – im Gebiet, im Produkt oder in der Methode.“
- Maßnahme vereinbaren
Konkret, mit Termin und Unterstützung.
„Für sechs Wochen begleite ich zwei Kundentermine pro Woche, danach schauen wir gemeinsam auf die Abschlussquote.“
- Konsequenz benennen
Fair, aber klar.
„Wenn sich nach drei Monaten nichts bewegt, sprechen wir über ein anderes Gebiet oder eine andere Rolle.“
So zeigst du, dass du Leistung an Ursachen misst und nicht an einer einzelnen Zahl – und dass du trotzdem Konsequenzen ziehst.
Deine Fragen zu Quote und Vergütung
Wie fix und variabel zusammenspielen, wann Provision entsteht und was gilt, wenn keine Ziele vereinbart werden, steht im Beitrag über den Vertrieb. Hier die Fragen, die als Sales Manager zusätzlich zählen:
Häufige Fragen
Welche Fragen kommen im Vorstellungsgespräch als Sales Manager?
Fragen zu deinen Zahlen – Umsatz, Pipeline, Abschlussquote, Forecast –, zur Neukundengewinnung, zu gewonnenen und verlorenen Abschlüssen und bei Personalverantwortung zur Führung: wie du mit schwacher Leistung umgehst, Gebiete verteilst und einstellst.
Was ist der Unterschied zwischen Sales Manager und Vertriebsleiter?
Oft keiner: Viele Unternehmen verwenden beide Titel für die Leitung eines Vertriebsteams. Andere nennen erfahrene Vertriebsmitarbeiter mit eigenem Gebiet Sales Manager. Entscheidend ist, ob die Anzeige Personalverantwortung nennt.
Darf ich im Vertrieb Kunden kalt anrufen?
Verbraucher nur mit ihrer vorherigen ausdrücklichen Einwilligung, Geschäftskunden mit zumindest mutmaßlicher Einwilligung. Werbe-E-Mails brauchen grundsätzlich eine ausdrückliche Einwilligung (§ 7 UWG).
Teil der Reihe Vorstellungsgespräch im Vertrieb: Das Gespräch ist die Arbeitsprobe.