Gehaltsvorstellung im Vorstellungsgespräch: eine Zahl, eine Begründung – und seit 2026 eine Gegenfrage, die dir zusteht
Die erste Zahl setzt den Anker: warum du sie nennst, wie du sie begründest, was „zu hoch“ heißt – und die Gegenfrage nach der Spanne, die dir seit 2026 zusteht.
„Welche Gehaltsvorstellung haben Sie?“ ist die Frage, bei der die meisten Antworten aus Angst bestehen: zu hoch, und man fliegt raus; zu niedrig, und man ärgert sich drei Jahre. Also weicht man aus – „da bin ich flexibel“ – und hofft, dass die andere Seite fair ist.
Sie ist es meistens sogar. Aber Fairness ist nicht die Frage. Die Frage ist, wer die erste Zahl nennt, wie sie begründet wird und ob du weißt, was du eigentlich fragen darfst. Seit 2026 ist das mehr als früher.
Was die Frage prüft – und warum du sie beantworten solltest
Vordergründig will die Interviewerin wissen, ob du ins Budget passt. Das stimmt, aber es ist der kleinere Teil. Der größere: Kennst du deinen Marktwert, und kannst du ihn begründen? Wer eine Zahl nennt und sie in zwei Sätzen herleitet, zeigt genau die Fähigkeit, die im Job später Verhandlungen mit Lieferanten, Kunden oder dem eigenen Team trägt.
Und dann ist da der Anker. Die Verhandlungsforschung hat vielfach gezeigt, dass das erste genannte Angebot das Ergebnis stärker bestimmt als fast alles andere danach – nicht, weil die andere Seite nachgibt, sondern weil jede weitere Zahl an der ersten gemessen wird. Wer „flexibel“ sagt, überlässt diesen Anker dem Arbeitgeber. Der setzt ihn dann am unteren Rand seiner Spanne.
- Gefragt„Welche Gehaltsvorstellung haben Sie?“
- GemeintKennst du deinen Wert – und passt er in unsere Spanne?
- Gefragt„Was verdienen Sie derzeit?“
- GemeintIch suche einen Anker, der günstig für mich ist. (Diese Frage ist nach der Richtlinie nicht mehr zulässig – dazu unten.)
- Gefragt„Ist das Ihr Wunschgehalt oder Ihre Untergrenze?“
- GemeintWie viel Spielraum habe ich nach unten?
- Gefragt„Wie wichtig ist Ihnen das Gehalt?“
- GemeintKann ich dich mit anderem bezahlen – Titel, Homeoffice, Weiterbildung – und wie viel davon?
Die Zahl: wie du sie findest
Eine Gehaltsvorstellung ist keine Wunschzahl und keine Rechnung aus deinem jetzigen Gehalt plus zehn Prozent. Sie ist eine Schätzung dessen, was diese Stelle in diesem Markt bezahlt – und dein Platz in dieser Spanne.
Drei Quellen reichen, und alle sind kostenlos. Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit zeigt Mediane je Beruf, Region und Alter aus den tatsächlichen Meldungen der Arbeitgeber – das ist die belastbarste Zahl, die es gibt. Bei tarifgebundenen Arbeitgebern steht das Gehalt im Tarifvertrag, und du kannst es auf den Euro nachlesen. Gehaltsportale ergänzen das mit Selbstauskünften, die nach oben verzerrt sind – nimm sie als Obergrenze, nicht als Mitte.
Aus den drei Quellen ergibt sich eine Spanne. Dein Platz darin hängt von dem ab, was du in den Belegen des Gesprächs gezeigt hast: Wer zwei der drei Kernanforderungen schon einmal gemacht hat, steht in der oberen Hälfte. Wer eine Lücke hat, in der Mitte. Beides ist in Ordnung – man muss es nur wissen, bevor man die Zahl sagt.
| Bestandteil | Gehört in deine Zahl? | Wonach du fragst |
|---|---|---|
| Grundgehalt, 12 Monate | Ja – das ist die Zahl | – |
| 13. Gehalt, Weihnachts-, Urlaubsgeld | Ja, als Jahresbrutto mitgerechnet | „Wie viele Monatsgehälter sind das im Jahr?“ |
| Variable Anteile, Bonus, Provision | Nein – getrennt | „Wie hoch ist der variable Anteil bei Zielerreichung, und wie oft wurde er in den letzten zwei Jahren erreicht?“ |
| Zulagen, Schicht, Rufbereitschaft | Nein – getrennt | „Wie werden Rufbereitschaft und Mehrarbeit vergütet oder ausgeglichen?“ |
| Betriebliche Altersvorsorge, Dienstwagen, Jobticket | Nein – getrennt | „Was gibt es neben dem Gehalt – und was davon ist Standard, was Verhandlung?“ |
| Urlaubstage über 30, Arbeitszeit unter 40 Stunden | Nein – aber Teil des Pakets | Bei Tarif: steht im Vertrag. Sonst: „Welche Wochenarbeitszeit liegt dem Gehalt zugrunde?“ |
Die häufigste Verwechslung: Monatsbrutto genannt, Jahresbrutto gemeint – oder umgekehrt bei Arbeitgebern mit 13 Gehältern. Sag immer „Jahresbrutto“ dazu. Es kostet ein Wort und erspart ein Missverständnis, das später niemand mehr zu deinen Gunsten auflöst.
Punkt oder Spanne?
Der klassische Rat lautet: eine Zahl, kein Bereich. Er ist nicht falsch, aber genauer geht es. Untersuchungen zu Spannenangeboten zeigen, dass eine Spanne, deren unteres Ende dein eigentliches Ziel ist – etwa „62.000 bis 66.000“, wenn du 62.000 willst –, ähnlich stark ankert wie die Einzelzahl und dabei höflicher wirkt. Die Gegenseite nimmt fast immer das untere Ende. Das ist dann in Ordnung, wenn du es vorher so geplant hast.
Was nicht funktioniert, ist die Spanne aus Unsicherheit: „irgendwas zwischen 50.000 und 65.000“. Sie sagt: Ich weiß es nicht, entscheiden Sie. Und die Entscheidung fällt auf 50.000.
So besser nicht
„Beim Gehalt bin ich flexibel, das hängt vom Gesamtpaket ab.“
So trägt es
„Ich gehe von 58.000 Euro Jahresbrutto aus. Das ist die obere Mitte dessen, was der Entgeltatlas für die Rolle in der Region ausweist, und ich bringe die beiden Dinge mit, die Sie in der Anzeige zuerst nennen. Beim Gesamtpaket bin ich offen – da würde mich interessieren, wie Rufbereitschaft bei Ihnen ausgeglichen wird.“
Die erste Antwort überlässt den Anker der anderen Seite. Die zweite setzt ihn, begründet ihn mit einer Quelle und einem Beleg, und öffnet das Gespräch dort, wo tatsächlich Spielraum ist.
So besser nicht
„Ich verdiene aktuell 48.000 und hätte gern etwas mehr.“
So trägt es
„Mein bisheriges Gehalt sagt wenig über diese Stelle – sie hat mehr Verantwortung als meine jetzige. Für diese Stelle gehe ich von 56.000 Euro Jahresbrutto aus. Darf ich fragen, welche Spanne Sie dafür vorgesehen haben?“
Das bisherige Gehalt ist der ungünstigste Anker, den es gibt – und du musst ihn nicht nennen. Die Gegenfrage nach der Spanne steht dir nach der Richtlinie zu.
So ist die Antwort gebaut
- Die Zahl
Ein Jahresbrutto, klar ausgesprochen, ohne „ungefähr“ und ohne „ich hätte gedacht“. Ein Satz.
„Ich gehe von 58.000 Euro Jahresbrutto aus.“
- Die Begründung
Woher die Zahl kommt: eine Marktquelle und ein Beleg aus deinem Werdegang, der deinen Platz in der Spanne rechtfertigt. Zwei Sätze.
„Das liegt in der oberen Mitte dessen, was der Entgeltatlas für die Rolle in Hessen zeigt – und ich habe die Umstellung, die Sie vorhaben, schon einmal begleitet.“
- Die Öffnung
Wo du beweglich bist: beim Gesamtpaket, nicht bei der Zahl. Und die Gegenfrage nach der Spanne des Hauses.
„Beim Paket bin ich offen. Welche Spanne haben Sie für die Stelle vorgesehen?“
Zahl zuerst, weil sie der Anker ist. Begründung danach, damit die Zahl nicht wie ein Wunsch klingt. Die Öffnung zuletzt: Sie zeigt, dass du verhandeln kannst, ohne die Zahl aufzugeben – und die Gegenfrage holt dir die Information, die dir zusteht.
Die neue Rechtslage: Was du seit Juni 2026 fragen darfst
Die EU-Richtlinie zur Entgelttransparenz von 2023 ändert die Gehaltsfrage von Grund auf. Zwei ihrer Vorgaben betreffen das Vorstellungsgespräch unmittelbar: Bewerbende haben Anspruch darauf, das Einstiegsentgelt oder dessen Spanne zu erfahren – in der Ausschreibung oder spätestens vor dem Gespräch. Und Arbeitgeber dürfen nicht mehr nach dem bisherigen Gehalt fragen.
Die Mitgliedstaaten mussten die Richtlinie bis zum 7. Juni 2026 umsetzen. Deutschland hat die Frist verpasst; das Bundesfamilienministerium hat ein Umsetzungsgesetz für Anfang 2027 angekündigt. Für private Arbeitgeber gilt damit im Herbst 2026 noch das alte Recht – aber die Vorgaben sind bekannt, und ein Haus, das die Spanne heute schon nennt, zeigt, dass es weiß, was kommt. Frag danach. Die schlechteste Antwort ist ein Nein, und auch das sagt dir etwas.
Gegenüber staatlichen Arbeitgebern – Behörden, Kommunen, Landesbetrieben, Hochschulen – ist die Lage eine andere: Hinreichend bestimmte Vorgaben einer Richtlinie können nach der Rechtsprechung des Europäischen Gerichtshofs gegenüber dem Staat schon vor der nationalen Umsetzung geltend gemacht werden. Dort ist die Spanne praktisch ohnehin bekannt, weil sie im Tarif steht – aber die Frage nach dem bisherigen Gehalt ist dort seit dem 8. Juni 2026 tabu.
Wenn der Arbeitgeber tarifgebunden ist
Bei Tarifbindung – öffentlicher Dienst, Metall- und Elektroindustrie, Chemie, viele Kliniken und Banken – ist die Gehaltsfrage eine andere. Über die Entgeltgruppe wird nicht verhandelt; sie ergibt sich aus der Bewertung der Stelle. Wer dort seine Gehaltsvorstellung als freie Zahl nennt, zeigt, dass er das System nicht kennt.
Verhandelbar ist die Stufe innerhalb der Gruppe, und zwar über die Anerkennung einschlägiger Berufserfahrung. Das ist der Punkt, an dem Wechselnde aus der Privatwirtschaft am meisten verschenken – mehrere Hundert Euro im Monat, über Jahre. Die richtige Antwort auf die Gehaltsfrage lautet dort: „Ich gehe von der Eingruppierung laut Ausschreibung aus. Ich bringe neun Jahre einschlägige Erfahrung mit – können wir über die Stufenzuordnung sprechen?“
„Zu hoch“ – was dann tatsächlich passiert
Die Angst, mit einer zu hohen Zahl aus dem Verfahren zu fliegen, ist verbreitet und fast immer unbegründet. Wer zehn oder fünfzehn Prozent über der Spanne des Hauses liegt und das begründen kann, bekommt eine Antwort – „das liegt über unserem Rahmen“ – und die Verhandlung beginnt. Wer dreißig Prozent darüber liegt, hat schlecht recherchiert, und das ist das eigentliche Problem, nicht die Zahl.
Was in dem Moment zählt, ist die Reaktion. Nicht einknicken („dann geht auch weniger“ – das entwertet die Begründung), nicht beharren („darunter mache ich es nicht“ – das beendet das Gespräch). Sondern fragen: Wo liegt Ihr Rahmen, und was müsste ich mitbringen, um an sein oberes Ende zu kommen? Das hält die Tür offen und verschiebt die Verhandlung dorthin, wo sie hingehört – auf die Belege.
Und wenn du nach dem Gespräch merkst, dass du zu niedrig warst? Solange der Vertrag nicht unterschrieben ist, lässt sich eine Zahl korrigieren – mit einem Grund. „Im Gespräch hat sich gezeigt, dass die Stelle die Leitung von zwei Standorten umfasst; das war aus der Anzeige nicht ersichtlich. Ich gehe deshalb von 62.000 aus“ ist eine Korrektur, die man nachvollziehen kann. „Ich habe es mir anders überlegt“ ist keine.
Häufige Fragen
Muss ich mein bisheriges Gehalt nennen?
Nein. Nach überwiegender Auffassung darfst du die Frage schon heute unbeantwortet lassen, und die EU-Richtlinie verbietet sie ausdrücklich. Gegenüber öffentlichen Arbeitgebern gilt das seit dem 8. Juni 2026, gegenüber privaten mit dem deutschen Umsetzungsgesetz. Antworte mit deiner Vorstellung für die neue Stelle, nicht mit der Zahl aus der alten.
Monats- oder Jahresbrutto?
Jahresbrutto, und sag es dazu. Arbeitgeber rechnen in Jahresbeträgen, weil Sonderzahlungen und die Zahl der Monatsgehälter sonst unklar bleiben. Wer eine Monatszahl nennt, muss danach fragen, ob es zwölf, dreizehn oder vierzehn davon gibt – und wirkt unvorbereitet.
Kann ich meine Gehaltsvorstellung nach dem Gespräch ändern?
Bis zur Unterschrift ja, mit einem Grund, der sich aus dem Gespräch ergibt: mehr Verantwortung als ausgeschrieben, ein anderer Standort, ein variabler Anteil, der bisher nie erreicht wurde. Kurz per Mail, mit der neuen Zahl und dem Grund. Ohne Grund wirkt eine Korrektur wie Nachverhandeln – und das kostet Vertrauen.
Was, wenn meine Gehaltsvorstellung zu hoch war?
Dann sagt der Arbeitgeber das, und die Verhandlung beginnt. Frag nach dem Rahmen des Hauses und danach, was am oberen Ende erwartet wird. Nicht einknicken und nicht beharren. Eine begründete Zahl, die zu hoch liegt, ist besser als eine unbegründete, die passt – aus der ersten kann man verhandeln, aus der zweiten nicht.
Wie formuliere ich die Gehaltsvorstellung im Anschreiben?
Wenn sie verlangt wird: ein Satz mit einem Jahresbrutto, etwa „Meine Gehaltsvorstellung liegt bei 58.000 Euro brutto im Jahr“. Wenn sie nicht verlangt wird: weglassen. Sie ist im Gespräch besser aufgehoben, wo du sie begründen kannst – und wo du vorher nach der Spanne fragen darfst.
Teil der Reihe Die Fragen im Vorstellungsgespräch – und was jede davon wirklich prüft.
Quellen
- Richtlinie (EU) 2023/970 zur Stärkung der Anwendung des Grundsatzes des gleichen Entgelts – Art. 5 (Entgelttransparenz vor der Beschäftigung), Art. 34 (Umsetzung bis 7. Juni 2026)
- § 10 Entgelttransparenzgesetz – Individueller Auskunftsanspruch
- Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit – Mediane nach Beruf, Region und Alter
- Galinsky, Mussweiler: First offers as anchors. Journal of Personality and Social Psychology 81, 2001
- Ames, Mason: Tandem anchoring – informational and politeness effects of range offers. Journal of Personality and Social Psychology 108, 2015